其實(shí)，采購商不僅僅是看產(chǎn)品價格和質(zhì)量的。他們還有一套對供應(yīng)商的評級體系，而所有的評價體系基本都要符合一個基本的原則，就是4R原則。

　　螺絲老板只有清楚這些，才能潛意識得站在客戶的角度去思考問題，就能把客戶越跟越近，最終拿下訂單，維護(hù)老客戶關(guān)系也是同理，想客戶之所想，急客戶之所急。

　　適時(Right time)即是合適的時間

　　這里所說的合適時間指的是交貨的時間要合適，不能太晚也不能太早。

　　因?yàn)樘崆敖回浛赡軙斐煽蛻魩齑娴膲毫?，庫存是需要一定的成本的，?jīng)常性提前交貨，客戶便多了一部分不必要的庫存預(yù)算，所以以后和采購商交談時千萬不要以為交貨速度快就會贏得客戶的好感。但交貨延遲的話會給客戶造成一些生產(chǎn)和銷售方面的損失，也是客戶所不能接受的。所以適時指的是在合適的時間交貨，不能太早或太晚。

　　適質(zhì)(Right quality)合適的質(zhì)量

　　不要以為質(zhì)量越高客戶越喜歡，所有的東西都是有它所針對的受眾群體的。大家都希望采購的產(chǎn)品質(zhì)量是最好的，當(dāng)采購商讓您推薦產(chǎn)品或?qū)δ漠a(chǎn)品質(zhì)量不滿意時，您可以多了解一下客戶想要的是什么質(zhì)量的產(chǎn)品，然后再進(jìn)行下一步或許會更能抓住客戶的心。

　　適量(Right quantity)就是合適的數(shù)量

　　當(dāng)采購商在交談比較滿意的情況下，會盡可能訂購滿足需求的最大量，從而獲得價格優(yōu)勢。采購商同樣擔(dān)心大量的訂購會給庫存帶來負(fù)擔(dān)，所以需要我們分批來發(fā)貨，但分批發(fā)貨需要長時間的監(jiān)督和提醒來確保我們準(zhǔn)時準(zhǔn)量的發(fā)貨。

　　針對這一點(diǎn)我們可以多用點(diǎn)心，主動為客戶考慮，提出好的發(fā)貨和生產(chǎn)方案，能實(shí)時為客戶跟蹤和監(jiān)督，為客戶省時省力，客戶肯定會滿意。

　　適價(Right price)也就是合適的價格

　　適價是指采購所需的螺絲，在滿足數(shù)量、質(zhì)量、時機(jī)的前提條件下，支付最合理的價格，價格永遠(yuǎn)是采購活動中心的敏感焦點(diǎn)。

　　對于采購商來說，一個合適的價格往往要經(jīng)歷以下4個環(huán)節(jié)的努力才能獲得：

　?、俣嗲赖膱髢r
　　這不僅要求有渠道的供應(yīng)商報價，還要求一些新的供應(yīng)商報價，獲得多渠道的報價后進(jìn)行比較。

　?、诒葍r
　　俗話說“貨比三家”，因?yàn)楣?yīng)商的報價單中所包含的條件往往不同，所以，客戶往往會將不同供應(yīng)商報價中的條件轉(zhuǎn)化一致后在進(jìn)行比較。

　?、圩h價
　　經(jīng)過比價環(huán)節(jié)后，篩選出價格適當(dāng)?shù)墓?yīng)商進(jìn)行深入溝通。

　?、芏▋r
　　經(jīng)過上述三個環(huán)節(jié)后，買賣雙方均可接受的價格變作為日后的正式采購價。